1878．营销是一门很伟大的事业

    1878.营销是一门很伟大的事业

    不过在羊城的当时的那个时候，根本没有南正资源，刘晶晶、王志勇和江梦涵都没有出现，我还是中联保险一个刚开始工作不久的业务员，每天上午都精神抖擞、充满**的和区杰良、潘琳、苏芷君等公司的同事一起站在中联大厦楼*天台上迎着冉冉升起的朝阳用已经说得流利起来的羊城话唱那首《爱拼才会赢》。

    我知道早会的目的就是集聚团体力量，鼓舞个人奋斗精神，是一种励志手段，也是一种上班制度。不过说白了就是集中训导、集中学习的一种形式，鼓励大家多多开单。一般的情况下早会以后就随便各人自己了。可以去拜访客户，可以去增员，也可以留在公司做功课。如果实在啥也不想干，回家睡觉也行、出门逛街也行、泡妞谈恋爱也行、做做兼职也行，没有人会干涉。

    反正在保险公司都一样，没保单就没钱。一个人的成就的体现不外乎就是表现在两点：卖出去，招进来。对客户卖出保险就会有钱拿，卖的越多就钱拿得越多；招到新人满一定数量和要求，就可以晋升当主管、主任和经理，也就是可以成为高级的业务员，然后再一级一级的爬上去，成为公司的中高层。

    我知道周密计划是成功之本，所以我每天都会明确今天进行营销活动的目标及要点，拟定今天的活动计划及预定路线，先与预约的访问对象用电话联络好、向自己的主管苏芷君说明自己的去处；在离开公司以前都会再检查一遍保险工作必需的工具。包括将提包里的东西整理清洁，将商品目录和营销手册收集齐全，检查是否带着投保单、委托书或**，确认签单所必备的一切文本材料带全了没有；会检查与客户洽谈时必备的名片、客户名单、访问准备卡、电话、身份证明材料、地图、产品说明书、资料袋、笔记本等，以及计算器、说明书、报刊杂志广告和相关报道材料、以及其它宣传材料，然后就可以精神**的出发了。

    营销是一门很伟大的事业，世界上的所有产品销售都离不开营销。从古代的酒幌、沿街叫卖的吆喝到现在无数不在的广告，推销的形式包罗万象，有直销、分销、代销，当然还有传销，有网络、电话和市场营销，中国从事营销的人员约有8000万左右，大家一提到销售人员，就会对他们产生一些共同的印象：较高的智商和情商、外向的性格、较强的个性、滔滔不绝的口才、有气质的打扮和形象、较高的收入、前卫的消费、居无定所、经常出差、工作不受24小时和假期的限制，还有就是所谓的五毒俱全。

    随着社会的进步，各行业的发展需要，以及互联网普及带动的电商经济的飞跃发展，越来越多的学过不同专业的大学生、甚至更高文化程度的知识分子纷纷加入到这个庞大的营销大军里面来，因此如何对这个具有较高文化、较远的视野、较强的事业心和缺乏组织纪律性的特殊群体进行有效引导和管理，就成了不少企业老总和销售总监们的头等大事。

    其实英雄不分出处，营销人员要么就是美国盖洛普管理顾问集团所分成的四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和**型；要么就是国内的营销大师所分成的：德才兼备型、有才无德型、有德无才型、无德无才型。峡州有句老话：杀猪杀**--各有各的方法。不过万变不离其宗，营销的秘诀只有一个，真诚面对，勤于访问。

    我知道在对客户进行拜访之前，要尽可能的了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态等等信息；对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的了解；还得了解同业之间的热门话题、重要问题及产品信息；设计掌握竞争对手的销售情况及对他们的批评意见，这样才能做到知己知彼、百战不殆。

    我知道作为一名保险业务员，要善于发现并主动接近潜在的、有购买意愿、有决定权的客户，也知道拜访要殷勤，不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，那样的机会才会更大；我也知道一个成功的业务员，要能在最短的时间内吸引住客户的注意力，因为客户对自己保險代理人的第一印象很重要，在女性客户中，第一印象所占的比重更大，甚至可以直接决定营销的成败与否。

    从我在京城的外勤生涯里，我知道在和别人的交谈中，一定要认真听取对方的话，也要懂得**人心的正确方法。其中有针对问题的问话一定要清楚，用语简洁有力、绝不罗嗦；接洽态度要认真诚恳，亲切和友善都会争取到不少的好感；在会谈时要面露笑容、表情愉快，针对话题、灵活机动；应该端正坐姿以示郑重，注意对方的长处，适当地赞美对方不可与对方发生争论，循序渐进的诱导客户答应好。

    其实在和客户见面的时候，问候、聊天、寒暄、敬烟都是接近和拉近关系的前奏，坦诚以待，不可玩弄手段，避免做理论性的那种干巴巴的说明，应以具体容易理解和沟通的方式去进行说明；告诉客户更多同业之间的信息，供其选择，一定要避免使用一般陈腐老套的做法；要激发对方对所售产品的兴趣，设法使他们对其中的一类有所评价，就可以顺水推舟，就客户所感兴趣的产品去进行进一步的商谈，设法解除对方的疑惑和犹豫，这样就离正式签订合同不远了。

    有一个在海珠北路做冷藏设备的客户很有意思，我们谈到保险话题上的时候，他一口就回绝了我，说自己对任何推销的东西都反感，而且非常痛恨。我耐心的向他了解其中的原因，原来一位做直销的经销商，在说服他购买产品时，一次性把十箱产品送到他的店里，因为碍于面子，他不得不照单全收，这也叫吃了哑巴亏。

    那天，我做出了一个惊人之举，把他深恶痛绝的剩余的那8箱产品全部拿走，并一次付清了所有的款项，他被震撼了，问我怎么处理那些东西。我告诉他，因为是食品饮料，我可以在晚上当鬼佬（广州话：没有营业执照的流动小贩）去处理掉，我告诉他，因为这样做可以拿走他的痛苦和烦恼，那个客户为之感动了，坚决要求和我一起去摆摊，不仅和我签了车险，还给了我一份财险的保单，更成了朋友。

    有一个在海珠北路开桑拿沐足馆的老板更有意思，根本不听我的产品介绍，却非要我给他讲有关保险的笑话。我就给他讲了一个。有一个mama问自己女儿：你现在的男朋友是卖保险的吧？女儿惊奇地问道：你是怎么知道的？mama轻蔑地哼了一声，说道：打了将近半个小时的电话，说了五次一定能让您终生受益。不是卖保险的是干啥的？

    王生。那个老板就笑得很开心：说的不是你自己吧？

    一个保险公司的员工因为任务完成不了而一时想不开选择了自杀，家人悲痛万分。我又给他讲了一个笑话：不料停丧三日之后，那个人突然醒过来了。家人自然惊喜，可是那个员工却嚎啕大哭：保险公司太有钱了，把阎王都买通了，阎王殿不要我，生死薄上还注明，如果完不成任务，死都没门！

    那个老板就笑得不亦乐乎，和我签单的时候还是忍不住在笑。