第二百四十二章：销售课堂
过四年的磨练，史鱼柱早已经不是过去那个刚刚毕业9|了，将老妈接到深圳后，婚后生活也是甜甜美美的，可能是这个时候的中国还过于单纯的原因，反正龙腾的员工很少出现什么婚姻危机的，不像后世的男男女女，男的有钱就变坏，找小蜜都能听说，女的有钱就成腐女，刷卡像烧纸一样，估计丫以为美联储是她开的 从总裁到副总裁后，史鱼柱开始干起了他的老本行，销售和宣传，在哈佛商学院跑去进修了两个月后，嘴里也开始满嘴的术语了原先的他基本上是靠着自己摸索出来的土办法然后结合这个时候中国的国情制定销售政策，现在有了更深的理论基础后，走上讲台的他倒也似模似样了 史鱼柱制定的第一条规定是，一名未经培训或者没有经过全面培训的人，绝对不允许上销售第一线如果准备不足就仓促上阵，很可能使一名非常有潜力的销售人员夭折，第二个非常有可能使公司的形象受损，毕竟如果人家问你哥东西你都说不出来，实在是太丢公司的脸了销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信用影响极大 公司用于培训的资金异常充足，史鱼柱也得到了张国栋和任正飞的全力支持，所以培训部制定的培训计划非常周密，结构也较为合理一道培训结束，学员基本上拥有足够的技能，能够充满信心的核用户打交道，公司曾经做过实验，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用而且，这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失同时也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害 公司的销售人员销售业绩和自己的工资挂钩后，第一批招聘的销售人员除了三个被开除的，全部成为了公司的销售骨干，由于每次淘汰销售末尾人员有可能造成损失，所以公司规定了另外一种情况，每月的销售额低于某个值，连续两个月的被淘汰，这样即使出现某位员工是人才却被流失的现象，但也只能当他当月倒霉了 四年来，公司销售人员的更换率不4%，由此可以看出公司的培训机制还是成功的 龙腾技校主要是培养一线工人，而龙腾的资源池主要是培养新人，龙腾的销售大课堂才是这些销售人员要去得地方，龙腾的销售人员必须接受为期12个月的初步配需，主要采用课堂讲授和现场实习的教学方法，销售人员必须保证对自己主管产品充分熟悉 这十二个月中只有三个月是在销售大课堂中度过，其余的九个月的时间是在各地的分公司中度过分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户从实际工作中得到体会此外还经常让新学员在分公司的会议上在经验丰富的市场营销代表面前进行他们的第一次成果演习 而做得好的同事会赢得表扬，做得不好的同事会进行耐压性测试和适当的批评，当然，有可能某些批评会非常严厉和尖锐，比如现在负责苏联市场的销售代表文先锋就曾经在某次成果演习中遭受了亚太销售总监的严厉批评，当时刚刚从中国人民大学出来的小伙子委屈得想掉泪，可是回去后仔细一想，的确，按照自己的思路，极有可能使公司流失很大一部分客户，毕竟苏联的情况和其他国家的是不一样的，正是从那次起，文先锋开始积极的将理论知识与实际情况结合起来，而不是当初那个只知道背书的小伙子，很快，这为他赢得了亚太区销售总监的赏识，一年后就做到了苏联市场的负责人可以说，正是通过这次批评，让他认识到了自己的不足而勇于改正自己错误的人是能够赢得他人的尊重的 毕竟大家都是这么过来的 龙腾从来不会派一名不合格的客户代表去会见用户，也不会将一名不合格的学员送去接受培训，毕竟下面分公司的人时间和资源有限，你要让一个见着客户说个话都脸红的人去下面见习，人家分公司愿不愿意接待还是个问题呢总公司也得为分公 不是 史鱼柱制定地销售培训第一期课程包括龙腾公司经营方针地很多内容如销售政策、市场营销实践以及计算机概念还有龙腾公司地产品介绍第二期课程主要是学习如何销售 “下面我们请董事长张国栋先生给我们讲话”正沉浸在思考与回忆中地张国栋一醒过来就听见啪啪啪地掌声这家伙每期课程必然来这么一下没办法张国栋只得发表了几句激励地话语毕竟每次他来都是让新来地员工一个认识他地机会公司大了以后不可能再开什么全员大会开会只会请中层干部和代表参加了 课堂上史鱼柱正在给学员胶结有关后勤系统以及怎样应用这个系统给他们讲解竞争和发展一般业务地技能学员正是这样一点一滴地接受这样系统地知识逐渐成长为一个合格地销售代表 龙腾始终坚持理论联系实际地学习方法当学员们分到分公司后可以体会到他们在课堂上**道地知识地实际部分现场实习之后再进行一段长时间地理论学习这部分课程非常地累第一期地学员差点就要罢训最后还是张国栋利用自己董事长地权威才将之压了下来结果这批人都成为了公司地销售中间这以后调教自己地小师弟小师妹就成了他们地乐趣 紧张地学习每天从早上8到晚上6点而附加地课外作业常常要使学生们熬到半夜这比读大学还要累如果是习惯了后世朝九晚五生活地大学生估计很难坚持下来第一期地课程上张国栋只说了一句话“商界所有人要学会地第一件事情就是合理地安排自己地时间努力意味着什么？绝不是你一天干24个小时就一定强过那些只做12小时地有效率地学习和工作才是成功地必然保证！” 当然，招聘过来的学生能力有高有低，不一定每个人都是科班出身，龙腾招人并不一定要求专业对口，关键是看能力，避免出现高分低能的现象每期开班之前，要根据分班考试的成绩进行分班，经过一段时间后再考一次，能力强的学生可以调到快班，能力差得调到慢班第二次考试开始不再专注于理论知识，而是结合行动成绩和场景成绩，开始可能会有人抱怨，可是生活就是如此现实，能够坚持下去就能获得成功每个人都可以！ 结果进了龙腾的销售人员很少有中途退出的，在培训结束后几乎所有人都会对自己的培训老师三鞠躬，要知道这十二个月期间，这些培训的老师很多时候是和他们共甘苦的！ “我们公司这个培训，可能有些员工也听老员工说了，其中一个很重要的组成部分便是模拟销售角色了，在整个一年的学习过程中，几乎没有一天不涉及这个问题的，并且，我们要始终强调学习和介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的同时对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习学员们要学习问和听的技巧以及如何达到目标和寻求定货等等假若用户认为产品的价钱太高的话就必须先看看是否是一个有意义的项目如果其它因素并不适合这个项目的话单靠合理价格的建议并不能使你得到定货” “下节课我将请一个学员上来扮演销售角色，我来扮演用户，向这个学员提出各种问题，以检验你们接受问题的能力，我们的课程就是一种模拟测验，对每个学员我们都要进行点评，优点和缺点全部需要正视，另外我们还在一些关键的领域内对你们进行评价和衡量如联络技巧介绍与学习技能与用户的交流能力以及一般企业经营知识等你们员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，我们都会给出评判而分数高的同学将有可能越过见习期这对你们来说是非常重要的，但从工资上将，正式销售代表的工资是见习期同事的25倍以上” 下面的人听得一阵阵惊呼，史鱼柱嘴角不由得咧起一个弧度，钱，虽然是个王八蛋，可是很多时候也是个好东西龙腾通过各种各样的激励措施，各种各样的奖励制度充分调集员工的积极性与创造性，目前看来非常不错