第44章 忙碌的易水寒
第四十四章忙碌的易水寒 易水寒是个医托。 不过他不认为自己是个医托，他对外一向宣称自己是个医务工作者。 易水寒很忙。 早上六点他就起了床，这是每天如此。 洗漱好，他先喝了一杯参茶，然后就开始工作。 他先写下当天的工作计划，左看右看没有什么问题，然后开始打电话。 第一个电话，是打给王乃麟的。 “王医生，在哪？我还要一些药。”易水寒称所有的医药代表都是医生，因为所有的医药代表都喜欢被叫医生，就象一个工人喜欢被人叫**、王工一样。 王乃麟说：“老朋友了，要药可以，你安排人带钱来找医药公司的萧文雄经理就可以了，我会给他打电话的。不过，我今天想到你那里看一些，这样我也放心些。” 易水寒热情地说：“欢迎欢迎，你发个地址，我去接你。” 这时候，他的秘书出来了说：“易总，吃饭了。” 秘书其实就是他老婆，不过他喜欢人家叫他易总，在家里，老婆也要这样叫，他对老婆说，这是为了形成良好的习惯、树立良好的形象。 易水寒能搞钱，老婆就高兴，叫什么都无所谓。 易水寒是湖南人。 他在上海也不是单枪匹马，他公司下面有一大帮人。不过说是公司，从来没有人见过他的营业执照。 易总，既然他喜欢别人叫他易总，那我们也跟着叫他易总吧，总之礼多人不怪，对不对？ 吃了早饭，员工就都陆续地来上班了。 时间那是还不到7:00. 易总所谓的公司，是一套套三的房子，客厅里摆放着几张桌子和十余张凳子，前边放着一个电视。 最先来的是一个应聘的年轻人，这是易总在58同城和赶集网上发布的招聘启事带来的。因为事先已经打来了电话，所以一切都顺利的进行中。 这里还要补充一下，为什么易总为什么要在58同城和赶集网上发布的招聘启事呢？主要是在这里发招聘不用审核。 在开门女子的引导下，应聘者来到了总经理室，就是易总室。 这个三居室里有一间是总经理室，一间是办公室兼财务室，还有一间从来没有知道，那其实就是易和秘书的卧室。 易总看了下应聘者的简介，然后就直接介绍说，“我们这个是楼院式的公司，主要就是跑客户直接卖药。现在已经有了一批老客户，在留住老客户的同时还需要拓展一些新的客户。” “刚刚涉入这一行的话，实习期需要两个月，基本工资1200元，提成能达到药品销售金额的14%到16%，交通补贴和电话补贴同样根据药品销售情况报销。” 应聘者是刚毕业的学生，没有经验，同意条件。 交谈过程中，我们的易总经理仅问了问应聘者的年龄，就让应聘者第二天带着身份证和毕业证来上班。 送走了应聘者，客厅里已经坐满了人，大约有二十来个。这是第一批的人。 易总于是开会。 会议很简单，主要是秘书念昨天每个人从那些医院里、地铁口等地方拉到的病患者数量名单和每个人提成的钱数。 所谓鱼出一滩，鳖出一窝。这些人全都是易总的湖南老乡，是易总直接带出来的，大多数还有亲戚关系，所以也是易总最放心的部队。 易总把他们分成三到四人为一个小组，每人小组基本上每天去一个医院，或者地铁口，医院门口的公交车站台之类的地方，去找到大医院看病的人，之后用各种办法，忽悠患者前往易总签有合约的民营医院和私立医院里看病。 易总与三家这类医院签有合同。 为什么签三家呢？ 因为患者的病多种多样，比如女性患者，总不能往男性专科带吧？同样，男性患者，也不能往女性专科带，还有一些有特殊情况的患者。所以有了三家合作医院，易总对患者，那就可以做到一网打尽。 哦，不能说一网打尽，要说全方位服务，就能做到全方位服务。 同时，还可以回避风险。什么风险呢？就是其中一家医院如果有什么问题不能正常营业，患者还以带到另外两家，这样就保证了员工和公司的利益最大化。 等秘书读完了提成钱数，大家核对了一下没有异议，易总就开始就讲话。 易总的讲话重点就是今天进行轮换，哪一组谁谁谁，到哪里哪里；又是哪一组谁谁谁，到哪里哪里…… 因为医托直接损害了大医院的利益，所以各医院也有时会打压的举措，所以要经常变化一下人员，给医院一个陌生感。就象一些做生意的小姐，从来不在一个城市超过三个月或者半年之类。 这些人里，也不全是医托，还有支援人员，比如司机，一般是开个面包车，在医院外面等着接送托们忽悠到的患者到就医的医院去。 当然，这些司机，有时候在外面候车的时候也直接战斗，他们也能忽悠到人，这就由他们直接提成。不过一般情况下，他们是固定工资。 这些战斗在第一线的医务工作，一般每个的工资提成在8000到10000块左右，所以他们对现状，那是非常地满意。 “去罢。”最后易总一挥手，人群就象潮水，来的快去的也快，呼啦一下就没有了。 过了不到10分钟，又是满满地一屋子人，这是第二批。 易总的办公室使用效率，那是一个超高。 说句题外话，为什么国有企业营业额很大，总是说不赚钱？ 你想嘛，一个人的办公室都几十个平方，上了领导的，都是100多，200多平，每个再配车，配秘书、司机，天天宴饮，旅游，天天发福利，结果自然好理解。 所以国外就尽量地让国营企业私营化。 易总这次开会与刚才的会又是不一样。 “颜如玉秘书，点一下名。”易总说。颜如玉当然就是易总的老婆啦，不过公司里没有几个人知道而已。 颜如玉秘书其实有点名不符实，不过这无所谓，大家对她又没有什么想法。 “谢典霖经理，你先说一下你们会务部门的安排。”易水寒说。 写到这儿，要说一下易总的公司了。 易总的公司，全称是“上海易水寒健康服务中心”，下设四个部门，财务部负责人是颜如玉，同时兼公司的秘书；会务部，经理谢典霖；业务部，经理黄君韬；还有一个患者开发部，经理易维德。不过患都开发部，与业务部和会务部从来没有直接接触过，经理们都互相不了解，那就更不要说一般员工了。 谢典霖经理说：“我们今天是安排了两个小区，上午8:00到12:00在长乐小区义诊；下午12:40到18:00，在长寿社区义诊。两个小区都在昨天已经联系好，现场也看了。今天现场用的桌椅和义诊设备都已经安排好了，人员全部到位，一会儿我就带人出发，各方面都没有问题。” “黄君韬经理，请你说一下你们业务部的准备。” 黄君韬经理说：“我们的药品和宣传资料都准备好了，礼品也全部准备好了。针对小区的老年人多爱贪小便宜的特点，今天我们准备的是挂面和鸡蛋，只要听谢经理他们的讲座，我们就每人评登记表和手机号码，发一把面和三个鸡蛋的大礼包。” 易总就笑了，说：“你的话还要推敲一下，什么是老年人爱贪小便宜？那是老人家们勤俭惯了，一把面条和三个鸡蛋，够一家人一顿晚饭了。不过后面说的好，一把面条和三个鸡蛋的大礼包，总共要二块多钱快三块钱了，不错。” 这话引得与会都发出了会心的笑声。 易总在所住的小区还租了两个地下车库，车库里就是放置义诊用品和药品。 义诊和业务部，基本上都是一起行动的，不过业务部还有一个业务，就是对参加义务讲座的人员定期进行电话和登门服务。 散了会，易总亲自带人去医药公司按王乃麟提供的萧文雄经理的电话号码，与萧文雄见了面，交了钱提了货。 为什么易总要通过王乃麟来买药呢？这是因为国家规定，到医药公司打量买药，要有资质和两证。这些都是易水寒没有也办不到的。 王乃为什么不直接卖药给易水寒呢？ 这是因为国家还有规定，医药生产企业不能直接卖药给用药单位。 所以中国就有了中间的医药公司。 王乃麟公司有多种药给医药公司，与医药公司不用说，关系是好的，所以由王乃麟出面，问题就解决了。 所有的人都觉得这个制度设计的问题多多。 但下面的人又没有办法决定上面的的脑袋。 易水寒买的药品，有两个用途：一是自己在义诊上卖；另一个方面，是在有联系的医院里卖。因为，易水寒还联系了几个医院的门诊医生，这些医生，也把自己的病人，介绍给易水寒，易水寒就用医生们的方子和他们用的药品，治疗医生们介绍过来的病人。 办完了药品的事，易水寒就开始跑三家医院。 到三家医院，他主要是看各位小组送来的患者名单，以及患者们在医院的药单，他就得的提成。 他与三家医院的协议，是按医生开的药品总价的40%拿回扣，挂号费拿30%。 易总在三个医院的收费窗口各安排了一个收费员，当然由医院付工资，但人是易总的人，这样每天易总就可以第一时间知道自己当天可以有多少提成收入，也可以当天结算出每个医托的收入。 所以从这点上来说，易总的管理，简单，直接，灵活，高效。 中午易水寒到短海医院接了王乃麟，两人一起吃了饭。易总给了王乃麟好处费和回扣，王乃麟客气了一下就坦然地收下了。 王乃麟说，易总，上午我无意中看到了你的员工开发患都的服务，真是不错。 易总说，惭愧惭愧，还要提高。 王乃麟说的是真话，他今天上午办完了该办的事，就下楼准备走，到了一楼的时候，刚好看到了几个医在忽悠患者。从医托手中广告里的医院，他知道这是易水寒手下的人。 门诊大楼里外都有人拿着印有专家的广告在招揽生意 “你看什么病啊？”一个女人与一个女患者搭讪。 …… “哦，这个病我认识一个专家能看好。” “你在这里至少要花上几万块，去专家那里几千块就差不多了。” “大医院宰人哎，你不懂啊！” “我给你说，那里的专家都是大医院退休的，也有这个医院退休的，人老了但是技术还在啊！” 听到这样的话，一些外地来上海看病的患者多少都会有人相信。这些话也是活跃在上海各大三甲医院里医托们平时千百遍练好的沟通技巧。 王乃麟看到一名中年女子，医托询问她的病情后递给她一个广告传单，单子上印的是一家妇科医院的名字，上面还有不少专家的照片和简历。中年医托女子告诉她，这个医院不但专家技术好，而且还便宜，像她这样的病情，花个几千块就能看好了，在大医院都要几万块。 就这样，外地女子就半信半疑地跟着这个中年女子去了那家医院。 当然，选择患者好是有学问的。 一般是先询问患者的病情，如果是重病大病，一般就不会再去搭理。 如果是一些小病，则忽悠对方去他们介绍的医院就诊。 医托们的主要目标对象就是外地来上海看病的人，这些人经济并不富裕，他们一般都以价格低来诱惑对方。 如果是女的患者，就由女托去说。 男患者就是男托忽悠。 如果一个人不行，则由小组小组的人轮换着去，还有时候是一起相互配合忽悠。 只要这些患者去了他们所推荐的医院，基本上就掉进了陷井，是无法再脱身的了。 易水寒给王乃麟介绍过“医托”惯用的伎俩。 1、现身说法：主要通过各种感人的“患者故事”、“病愈历程”向患者推荐某医院； 2、移花接木：以“某专家出国了，你这病不能拖啊”、“专家号已经满了，你排不到的”等，抓住患者看病心切的心理行骗； 3、“真情关怀”：主要针对外地人及农村患者，热情地和患者打招呼，询问病情，端茶倒水，甚至自己掏腰包打的送病人去某医院； 4、低价促销：主要针对支付能力较低的外来务工人员和农村患者，以大大低于大医院看病费用为诱饵，诱骗患者到某医院就诊。 5、打心理战：利用病人害怕手术的心理，鼓吹某个医院，不用手术就能治好。 从这里可以看到，医托们其实个个表达表演能力不俗，基本上都是讲故事的高手，会编、会演。 易水寒说，成为一个成功的医托，也要多年的修炼。人生不光是青春需要修炼，托术更加需要修炼，艺术无止境，那是要活到老修炼到老。 王乃麟想，自己其实也比易水寒强不到那里去。 易水寒是**裸地骗财，自己呢，是遮掩着搞钱。如果说易水寒的目标是对准低收入的农民和老人来骗，自己的目标只是更大些，是所有的患者。易水寒是自己直接上阵，自己是借助医生来实施。 易水寒说，王医生，我们去我的义诊现场看看，我知道你不放心的就是这一块。 “易总，对你我有什么不放心的？我只是想学习一下你的营销思路和方法，说不定对我的工作也会有帮助。”王乃麟敷衍着说。 路上，易水寒接到了几个电话，他并没有回避王乃麟，他的目的很明确，就是想告诉王乃麟，你看，我什么都对你公开，我把你当成朋友，我们可以成为一伙的。 其中一个电话是陈志豪的。 王乃麟知道这个陈志豪是个副教授，人医术不错，不过没有想到的是，他会成为易水寒的托，私下里把患者介绍给易水寒。 不动声色中，王乃麟把易水寒与这几个人，包括陈志豪的通话都录了下来。 这次他是借口医院里的医院的碎石机坏了，把一个输尿管结石的病人给送到了易水寒所约定的民营医院这里。 民营医院告诉病人的诊断结果是：左输尿管下结石（膀胱壁段1.5，0.4×1.4cm）。 主治医师说，石头已经到1.4厘米了，碎石机已经没有办法打下来，最好办法是做个手术。 实际上的诊断结果是：左输尿管下结石（膀胱壁段1.5，0.4×0.4cm）。石头只有0.4厘米。 这个石头其实不用手术，只要按时服中药一个疗程就能排出去。 病人同意手术，于是医院安排手术，麻醉、手术，其实只是在肚皮上划拉了一个口子，里面根本没有动，共收了病人3782块。 按正常的治法，只要91.5元，买一副5天剂量的药吃后，就好了。 还有一个小女孩不好好吃饭的患者，厌食、盗汗等。也被陈教授介绍过来。 其实只要调理肠胃就可以了。 结果映入医院开了四瓶“胆维丁乳”，4盒鱼肝油盒乳钙，几十块钱的事，一下子就变成了500多块钱的药费，而且只有100元是可以医保的。 长寿社区里，“上海易水寒健康服务中心”大型义诊的条幅挂在社区中心广场的最显眼的位置。 条幅的前面，是社区提供的一排桌子，上面一个音响在不停地广播着“上海易水寒健康服务中心”的介绍和大型义诊的相关信息。 会务部谢典霖会务经理带着会务部的成员正在卖力地义诊，他的人员包括一个主持人、一个检测医生、二个咨询医生、二个护士以及其他辅助工作人员。 主持人拿着话筒不断地煽情地召集来来往往的人群，其中老年人为主。 会场内由咨询医生不时地为大家讲解关于心脑血管的疾病病理知识，回答前来咨询人员提出的问题。 二个年轻的护士则在为大家量血压。 主持人是个很漂亮的年轻女孩，不时向大家介绍专门的检测医生和咨询医生。义诊的关键就是这两个人。 “各位来宾，为了做了义诊工作，我们公司还特意买来一台高科技的虹膜检测仪，我们用虹膜检测仪，给来的人进行诊断，开出虹膜检测项目表，实际上就是作出诊断，这个过程是免费的。” 但是，检查是一定会查出问题的，有问题的能检查出问题，没有问题的，更能检查出问题。这里面的猫腻，王乃麟也清楚。 今天在这个长寿社区参加义诊的人员，身为检测医生的田亮本身没有执业医师证，检测医生只是学会怎么样使用，教他的是从厂家派来的一个老师，进行了简单的培训，他本身不是学医的，以前做***销售，后期做这个检测员。 有一个专门的医生，叫赵晶，她根据仪器检查出结果就可以，开出一个虹膜检测项目表。 旁边的章姜经理拿着一个“检测项目表”，上面详细地标注着一些检测项目，如贫血、动脉硬化等。 “什么指标高了低了，我们会作出一个判断。”田亮继续介绍说。 黄君韬业务经理带着业务部门的人也很忙。 负责销售的雨潇潇正在出售药品、***，主要有“首乌××”“银杏××”等等，其中大多都是王乃麟他们公司的产品。 这些药，都是与检测的项目配套促销的。 现场有很多人在买药。 其中一个老太太，用了一个月的退休金、花了一千多元买回三盒假药。 易水寒说，象他这样搞义诊为民服务的，现在是越来越多，生意竞争也越来越大了。 王乃麟觉得，易水寒这个义诊是聪明的，自己做场，自己当托，把一些仪器堂而皇之地摆到了社区里，边检查、边诊断，药品出售自然是事半功倍。 这是一个新兴行业义诊卖药。 把王乃麟送走后，易水寒到银行取了很多现金，对于医托，他是每周结算一次。 吃了晚饭，他的办公室灯火通明，晚上还有一个培训课。 培训的主题是：针对老人的忽悠术： 培训由易水寒亲自主持。 忽悠术1 “每周要带礼物看客户对方不好意思就买了”，易水寒说。 “平时要多上门去跑跑，别因人家买了药就不看人家了。”易经理给大家详细讲解了产品的情况和销售时的注意事项。随后，把员工进行分组进行上门模拟演练。 大家先是设定情节，一个高血压的老太太。 员工去超市给客户选礼物。 “在选东西的时候也要根据他们的喜好来，这些在跟他们聊天的时候可以问出来。”易总提示大家说。 一个员工花了13元钱给老人选了一小袋面粉，她说：“这些老人都讲求实惠，不需要很花哨的东西。”还有的员工会给客户买点麦片，有时候会买水果，反正每次拿的东西都不一样。 “这些客户每周得到他们家跑一次，每次都带东西去他们也会不好意思，不好意思了也就买了。” “去他们家的时候要提前跟他们联系好，要不然很容易扑空。” 员工来到了一位老太太的家中。 “阿姨，我来看你来了，这段时间身体怎么样，叔叔身体怎么样”进了客户的家中，员工便开始嘘寒问暖。 这种训练很有效。 忽悠术2 嘘寒问暖拉家常上门大打感情牌 经过一段时间的铺垫后，员工便开始询问老人目前的用药情况。 “哎呀，别提了，你叔叔吃了之后身上又开始痒了。”老太太介绍，她丈夫患有湿疹，而且还有紫癜，用了几天的药之后身上就开始痒，而且还有些发紫，现在抓得两个胳膊上都发黑了。 “叔叔这样的话可以吃我们的牛初乳，这个是提高免疫力的，吃了之后可以压一压，压下去之后再继续吃。” 听了老太太的话后，员工这样说道。 双方在相互交谈了一段时间后，老太太动了心，最后又签下了单子，购买了十盒，不过她只是交了部分押金，表示药先放在公司，吃的时候再去买，过后再付钱。客户签了单之后，这名员工就离开了。 “天冷了，少出门，出门的时候注意着点，别磕着。”临走时，员工就像关心自己家人一样，不忘叮嘱几句。 忽悠术3 每周召集老人来开会血压正常也得找毛病 …… 这个晚上，易总向员工介绍将近十种忽悠术，那是让赵本山和范伟都不能防范住的大忽悠。 易总已经脱离了第一线的医托生涯。 第一线的医托，收入少，风险高，被抓被罚的总是他们。 易总在天天想如何向更高更快更好的医托方向发展。 福建莆田系其实是最成功的，百度也成了他的医托。可是福建莆田系最后有点背，治死了一个大学生。 微信营销是一个方向。 用移动基站向潜在客户发信息也是一个方向。 很多新的思路不停地在易总的头脑里转呀转，把他的头脑都转晕了，但也转出了不少新的想法。 对于这些新的想法，易总向来是敢于大胆尝试的：要在没有路的地方，走出一条路来。 这就是易总的人生宗旨。