第四十五章，我也狂一回

    遇到这样的问题，对于本身就比较内敛的桥春来说，有一种无形的压力让他喘不过气。在电话那边整个人说话都有点不利索，毕竟是13万美金的订单，尾款还有7.8万美金，处理不好，自己就有可能卷铺盖走人。

    贺子舒知道这个单子如果处理好，再加上之前给邹敏收的尾巴，自己的威信就能彻底建立起来，也在很大程度上促进公司团结拧成一股绳，往良性方向发展。

    先给桥春与栗一冰打个电话，安定两人的心。紧接着贺子舒给公司以及货代下达一系列要求。

    第一条：先礼后兵，让桥春与栗一冰分别以个人和公司名义发邮件与传真过去。内容就是催促对方一个工作日内提货，如不然，就把货物返还。按照合同款项，算是客户违规，定金货物一并吃了，他们一分都得不到。一切费用公司承担，反正这大货是常规产品，拉回来一样卖，客户定金就当支付一切费用好了，算起来也不会亏太多，只是耗费大量时间与人力物力。

    同时贺子舒亲自致电香港货代那边，双方已经合作多次，熟人好办事，跟对方强调，把货物先转移到别的仓库。如果三天没有进一步的发展，就把货物运回。对于贺子舒的雷厉风行，货代自然配合，反正不会少他们运费，对方经理还承诺三天仓库费用不用支付，算是声援朋友。

    第二条，就是贺子舒找到对方大公司的老板电话，发一个类似短信，同时带点威胁。手段和处理南非客户差不多，但是语言和措辞就温和多了，毕竟对方不是真的骗子，货物目前都掌握在自己公司。贺子舒也没想通过这方式能一步到位，只是给对方心里压力，逼出对方的真正目的。其实贺子舒已经猜到对方打的什么算盘，商人无非就是利字当头。

    但他就揣着明白装糊涂，你要利我就给你点颜色瞧瞧，还不信对方5.2万美金不要了，除非是白痴。

    第三条就是改变付款方式，这个客户已经失去诚信，没付完尾款，货物他提不走，至于合同，他们违背在先，有本事就打官司好了，说自己已经准备好了几年时间来磨。这些字，贺子舒要求一字不漏的发过去。相比较不温不火的良药，还不如给对方来一剂猛的烈性药。

    第四条指令就是放松，该吃吃该喝喝，事情已经这样，进一步紧逼，还不如收买人心。把烂摊子自己挑过来，当然贺也不会一味做好人，一次就算了，再次发生除了要承担责任，还看情况走人。当然没发生之前，这些东西放在心里最好，一丝一毫都不会让手下察觉到。

    贺子舒明白，对方是正规的大公司，在墨尔本以及周边城市，有着非常好的口碑，所以不会是骗子，真的骗子没有傻到花了五万美金不提货的，只能说对方的手段有点贱。客人这样做的目的就是想在心理上把卖家拖跨，然后再提出要打折，这是国际上甚少用的一种手段，因为如果处理不当，可能造成的损失会更大。

    假如客户以大量的滞留费用作为借口，不提货，还真能把供应商急死。拖得越久，损失越大，这时候对方提出打折，一般人也只能无奈点头，不然那点货的价值减去滞留费几乎没多少了而且麻烦，耗费大量精力与时间。其实，客户因为与港口关系，一分钱都没出就坑了供应商一把。

    果不其然，当这封带有严重威胁的邮件和传真出现在对方案头时，产生的效果是非常好的。对方的老板秘书立即要求与贺子舒建立良性沟通。

    “请先付尾款，否则免谈。”干净利落的送给对方几个字，就挂了电话，整个人靠着墙壁，悠哉悠哉的听着歌。对方一些小虾小鱼就想讨要结果，对不起爷不陪你玩，怎么样也得来条大鱼才有资格。不然说话不算话，转眼就变，没那么多时间耗。

    大概一个小时，老板亲自打了电话。

    “请问展览是否顺利？是否找到了相关替代产品？”电话接通，贺子舒就意有所指的恶心对方，你敢用这么拙劣的借口忽悠我，我就顺瓜藤上，看你接还是不接，反正事后不一定还合作，一点都不在意得罪对方。

    “谢谢关爱，还可以。现在是专程与贵公司来处理这单货物问题的。刚才已经安排人提货，可是货代说货物已经离岸了，贵公司是否给我一个交待？”对面是一个比较浑厚低沉的中年嗓音，说话不卑不亢，还略带进攻性，一点都没有错在他们那边的觉悟。

    “哦，我已经要求他们返还了。”贺子舒慢条斯理说了句，怎么感觉都有点敷衍的味道。

    “难道你们是想违背合同吗？”那边说话的语气比较严肃，好像站着理一样。

    “违背合同？阁下看过合同或者知道事情始末吗？如果没有，请换个懂行的人，给最后一次机会，不要怪我们不通人情味，这点钱我们损失的起，不在乎，但我们时间很宝贵。当然你们也可以走法律程序，我们愿意花费几年时间奉陪。”现在货物在自己手里，说话腰都是直的，不然得学哈巴狗。其实看起来贺子舒谈判有点嚣张与取闹，但这就是最厉害的。想当年pujing与美国人谈判，还脱鞋。那不能说粗鲁，而是看人下菜，外贸也一样，对方明显理亏，但是一来理直气壮还想站在制高点，他可不是菜鸟，懒得理你。

    其实这都不是最主要的，对方的目的是要这边打折，所以这样一来，先堵死对方后路再说后面的。客户就相当被动，失去了讨价要价的先机。

    “贵公司都是这样做生意，不讲诚信的吗？”对方语气稍微温和点，知道吓不住贺子舒，就改变策略。当然澳洲人也不会被贺子舒几句就吓得缴械投降，人家多少年经历，什么大风大浪都见过，脸皮厚的都不觉得有什么尴尬，习以为常。双方还是围绕利益掀开攻坚战。

    “诚信？贵方倒教会了我，所以我现学现用，你们不提货，我现在也不想给货，拉回来一样可以卖个好价钱。还是那句话，先结账再提货，如果信不过我们早点一拍两散，只是告诉你，全世界并不是所有人，都像贵公司喜欢占那点便宜。也事先告诉你，费用一分不少，例如打折，支付滞留费等，门都没有。”贺子舒当然是精通道德经与荤菜大全的人，可不是吃素的。

    最后的结果就是，开始两人犹如敌人一样，口下都不留情。不过生意场没有永恒的敌人，只有即时的利益。后面气氛缓和了很多，进行了一场拉锯战。

    对方在这种劣势下竟然还能找到理由要求降价与支付滞留费用。

    贺子舒也不留情面，直言对方是利用和货代的港口方面的关系，可以十天半月不用支付滞留费用来黑心行骗，敲诈自己的辛苦钱，反正真真假假一通说，至于什么效果，他都无视。

    最后反而贺子舒要求对方支付自己的损失费用，又是一轮争吵后，由于贺子舒就是咬定我做好损失准备，你们也准备好，要亏一起亏的无所谓精神。澳洲人迫于无奈同意，要是他真把货物运回，客户定金就打了水漂。双方终于达成协议，那边支付三千美金的赔偿金。

    至此，贺子舒松了口气，整个人软趴趴的倒在床上，和这种客户谈判真累，还好在自己蛮横，也算见得世面多，不然就被人牵着鼻子走。这个案例之所以能够成功，首先是CIF条款，如果是FOB货运方式，那就难很多。最重要的核心思想就是贺子舒是利用世界上的生意人在危机面前，大都喜欢衡量最小损失值的特性做文章。像贺子舒这样口头狂称不在乎那点钱的还真没几个，这就犹如利箭般把那些阴谋阳谋穿透的稀巴烂。

    做外贸不能一味讨好迎合买家，虽然客户是上帝。但也要分人。这个客户如果你是软体虾，那就中了对方圈

    套，当然一般业务员没这个底气，毕竟不是老板说损失就损失的，这种心态在很大程度上阻挡他们的成功。最终在没钱见不到货物的坚持攻势下，对方才败下阵来。

    PS：感谢arvim，水在天之涯打赏。

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    前期本书以做各种成单案例为主，后期才是大舞台，敬请期待！