第三十八章 炼（下）
很快，货物搬完，颜习文和九叔没有一点停留直接回到车上。 虽然035的驱动器都不是很重，但烈日下搬了5、6个之后还是出了一身汗，好在车子没有熄火，空调一直开着，两人上车之后就发动直接离开了宁强塑机。 九叔是老NB人，父母、老婆、岳父母都是NB人。所以NB市对九叔而言没有秘密。哪个地方有好吃的，哪个厂周围最近的吃饭地方在哪里，好玩的地方有哪些，这些他都一清二楚。 兼之在市场部混了这么些年，所有的客户九叔都跑过，每天开车在NB市内转转悠悠，基本就是个NB市活地图，这一点也是颜习文最佩服的。 但奈何这是时间的积累，颜习文只能羡慕却学不到。 中午两人兜兜转转找了个城中村，一家大食堂，进去随便点了几个菜。 大食堂是NB本地的特色餐馆，有点类似大学里的食堂。大食堂里的菜都是炒好了的，客人进去只要看着哪个菜喜欢，直接拿个盘子装一下就好。像流水线一样，一路走过去，最后拿着盘子付款。这次吃饭颜习文抢着付钱，他的理由是：“公司里有好多人想请九叔吃饭都请不到呢！” 这个马屁可能真的是把九叔拍高兴了，乐呵呵笑的合不拢嘴。但嘴里还不承认的道：“你放屁。谁会想请我吃饭，我就是个打酱油的，公司有我没有都一样。谁请我吃饭啊。” 抓住机会颜习文一阵猛夸：“哪里，公司没了你估计一天都运转不了。你看你每天得给公司处理多少电话，每天10来个威信要加，30、40个电话要接，要是没有你公司还不知道要乱成什么样呢。” 九叔不吃辣，地道的NB本地人都不吃辣。NB人吃东西讲究生鲜、原汁原味，什么海鲜之类的蒸熟蘸点酱油或者醋吃，辣椒胡椒粉是从来没有见过的。 两个人点了三个菜，一个青椒炒蛋，一盘蚂蚁上树，一盆鱼头豆腐汤。九叔夹了一口蚂蚁上树道：“我跟你说。我们公司就没有缺不了的人，公司缺了周总都还能正常运行你信不信？” 周总是颜习文在的公司的创始人兼现在的总经理，也是最大的自然人股东，最大股东当然是上市公司有着“小华为”之称的HC技术股份有限公司。颜习文不信，公司缺了总经理还能运转，那很多流程走不了怎么办？像报销之类的。很多大额的报销都是需要总经理通过才可以的，更不用说销售与采购了。 “老周最厉害的就是创建了RFY（公司名在第二章有介绍），我们公司缺了谁都能正常运转。就算现在老周什么事都不管，出去旅游。6个月后他回来，公司还是一样的运转得很好。这就是他厉害的地方，否则你以为HC公司为什么别的公司不找就找他合作？”九叔一边吃一边说着这些颜习文从没听说过的秘闻。 颜习文吃了点饭，舀了一碗汤慢慢喝。问道：“我没感觉咱们公司有什么优越的地方啊。周总什么地方很厉害？HC公司那么看重他？” “呵。你知道吗，在我们公司从来就没有真正的销售。我们公司的大客户全都是周总一个人拉来的，公司90%的客户都是周总一个人拉来的，你说他厉害不厉害？”九叔回答道。 颜习文大吃一惊！ 这个周建华这么厉害吗，以前颜习文虽然也有听过这个传闻，但他觉得不可思议。一直以为消息是假的，看九叔说的这么郑重，难道公司的客户真的全是周总一个人的？ 九叔没有停下话头，继续道：“老周关系很硬的。我跟你说，人家98年代复旦大学毕业的，高材生，家里也有钱。他老婆家里也很厉害，他岳父以前是市里的高官，关系很硬，人脉很广的。” “所以很多客户呢，老周能拉，别人拉不了。而且忠诚度很高，人家就不缺钱，人家认你这个人。所以说，我们公司搞销售的基本没有，销售的全是收款和产品份额的推进。” 颜习文没弄懂什么叫份额推进。收款他听明白了，就是RFY里面市场部搞销售的人主要负责把货款收回来，份额推进是什么鬼？ 九叔这一顿吃得很开心，重要的是颜习文一路上和他聊天拍马屁他觉得挺不好意思的。所以他继续解释道：“份额推进就是我们的产品已经进去了，但是人家厂里不是只认你老周一个人的关系的。” “可能利益谈不好，所以产品只是卖进去了一部分，打个比方他所有的注塑机只有三分之一用我们RFY生产的电脑，另外三分之二用其他公司生产的电脑。这样如果我和他们公司采购或者总工关系好，他可能就会接受我提出的条件，然后把另外三分之二的注塑机也全部装上我们的电脑。这个就是份额推进，提升我们产品在客户端的市场占有率。” 听君一席话，胜读十年书！ 有些东西自己琢磨琢磨好像是那么个道理，但心里没有底。而有一个懂这些门门道道的人帮你在旁边讲解，那你就会有一种“哦，原来是这样！”“哦，就是这样！”的感觉。 颜习文以前对市场部得了解是销售和服务，也就是售前跟客户交流介绍产品，售中跟踪发货收款，售后保证服务与维修。现在突然觉得这一个售前就有这么多门门道道，还有关系和利益夹杂在里面，他以前一直以为售后服务才是王道。现在发现原来完全不是这样！ 售后是很重要，但是一家每年销售额上亿的注塑机电脑公司，它的产品质量其实已经可以值得信任。这个时候选用你们A、B、C哪家公司的产品，其实故障率都差不多，故障发生比较少。这个时候利益更重要，一个给我10%的回扣，一个给我20%的回扣，那我傻了才选10%。而不明白的一点回扣都不给，那肯定最先淘汰。你售后服务做得再好，管我屁事！我一分钱都得不到，那为什么要用你的产品？ 利益在这个时候占了最大比重，而唯一可能比利益影响还要大的颜习文认为只可能是关系了。 当你和老板的关系比一个采购主管和总工加起来还要重要的的时候，那个时候你就可以通过自己和老板的关系把东西强行卖进去了。总工和采购最后还是要听老板决定的，他们有很大的建议权，但最后做决定的还是老板！只是很多时候，老板都是不怎么懂行业的，都是听总工和采购的建议。 一桌饭吃完，颜习文收获满满，只觉得跟着九叔出来还是收获大。 之前他有跟随九叔混过半个月，各种应对现场的能力、处理故障的能力和以前学过的知识很快的融会贯通，所以颜习文还是很愿意和九叔出来跑的。 吃完饭没有休息，两人直接杀向横街。 横街离他们这里有点远，从这里开车过去要1个多小时。颜习文还好，上车有点困，迷迷糊糊就睡着了，只听到旁边九叔一直在不停的接电话。 一觉醒来车还没有停，颜习文先看了一下九叔。 “习文，你醒了。出来是不是很好玩，累了就睡睡觉，现场看一看。打打酱油我们就回去，每天就这么过来。”九叔瞥了他一眼道。 “嘿嘿，九叔，快到横街了吗？”颜习文有点讪讪，急忙岔开话题。 “我怎么知道呢。他给的这个地址很偏，我没有来过。是个很偏僻的乡村，不知道找不找得到。”九叔打了个哈欠，没好气的道。 还好没让两人一阵寻找，到了一个小乡村一样的地方，周围房子倒是建的很豪华，两人在一个很显眼的水塔处找了那家客户。 这个客户不是颜习文他们公司的客户，而是他们客户的客户，也就是俗称的终端客户。 颜习文公司将电脑卖给注塑机厂里，注塑机厂里把注塑机造出来卖给终端客户。颜习文公司的产品在终端客户出了问题，只要没有过保他们都是要来的。 其实按理来说这种售后服务应该是注塑机厂里做的，但注塑机厂售后人员要求高而且懒惰，直接就让他们做了。你要是不做，人家还不满意你的服务，到时候产品还卖不卖了？客户关系还维护不维护了？ 公司内部，公司领导也是这么宣扬RFY的，我们的服务让客户无可挑剔！我们的核心竞争力就是服务！ 现在颜习文知道，这种话也就能骗骗刚进来公司的人了。但服务他们确实在很认真的做，要是不认真对待被客户一个电话打到周总那里投诉，那就麻烦了。 这是一个极小的终端客户，家里就两台注塑机，一台在生产，一台驱动器坏了。都是WLS的机器，颜习文把驱动器搬进去，拆开，拿出自己的内六角和螺丝刀就开始拆线。一阵忙活，颜习文忙的满身是汗，这台机器很久没清理的，驱动器上很脏都是灰尘。 过了有半个小时颜习文才把驱动器完好的拆下和装上。这还是035的驱动比较小，他想象不到以后自己要装070驱动甚至100驱动的时候的样子了。那画面太美，他不敢想象！ 九叔一直用NB话和这家老板在交谈，颜习文能大概了解意思是九叔在恭维这个老板，同时在打探老板的底细。 换完驱动器，上电，机器试一下动作，没有任何问题。 颜习文跑到屋外水沟边的水龙头上洗手，顺便擦了一下汗。随后两人跟老板告别，坐上车就准备回公司。外面天气实在太热了，小厂房里更热，车里最热，上车的时候，颜习文又享受了一遍煎熬。是真的“煎熬”，他觉得自己的屁股的要熟了，可九叔就是要让他快点上车，回公司吹空调了。 颜习文咬咬牙还是坐了上去，马的，热一热又不会死，就当蒸桑拿了！