第52章:我真没想装X啊!
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会议室里,所有人都握着笔,面前是摊开的笔记本,只等着记录许嘉的金玉良言。 面对大家直勾勾的渴望的眼神,许嘉浑身不自在… “周经理~”他为难道:“我也不知道从何说起呀,大家都是我的前辈…应该是我向大家学习才对。” 许嘉确实有点懵逼。 总不能说自己有系统,能看见客户的真实想法吧?就算他敢说,别人也得信不是? 虽然在系统空间里吸收了很多案例经验,但是要总结归纳出来教给别人,也不是那么容易的事情。 “就从客户老婆不同意买大房子之后,你是怎么观察,又是怎么引导的说起吧。” 周楚倩帮许嘉找了个切入点,然后抬手示意他继续。 之所以让许嘉进行总结分享也是有目的的。 作为一手打造了这条业务组的经理,没有人比周楚倩更了解这个团队的弱点所在。 客户群体狭窄,对于经纪人来说其实是非常要命的短板。 以前在信诚小区店的时候,因为只需要做一个小区,且老小区的房源种类单一,客户群体也小,所以他们甚至可以把本就狭窄的客户群体进一步筛选,只做自己有把握的客户,反而让成交率变得极高。 但是现在不同了,抛开需要兼顾的信诚小区不谈,门店负责的小区变得多而复杂:金城家园店、星月家园、金禧园、明和郡、清荷坊、雍容公馆、紫金名座… 区域有主城区,非主城区的不同; 学区有重点学区,公立学区和非学区的差别; 就连户型也从最小37平方米的单身公寓,跨越到上千平方米的独栋别墅… 在这样多变复杂的房源和客户群体中,大家原本的优点反而变成了劣势,如果不在最短时间内提升大家平均业务水平的话,业绩或许还能维持,但市场占有率就肯定凉凉了! 两家门店的不同,可以粗暴的理解为a门店区域只有10个客户,被周楚倩他们吃掉了7个,也只需要7个,就吃饱了。 而b门店区域有50个客户,依然只吃7个的话,业绩不降,但是剩下的43个客户,可就要被其他公司瓜分了。 这就意味着,现在他们的饭量大了,需要吃27个甚至37个才能吃饱。 从这个角度来看,周楚倩甚至有点理解当初张平和王小军为什么会对折扣毫无下限… 除了偶尔薅公司羊毛之外,更多时候是为了市场占有率而无所不用其极的拉单子。 毕竟,丢失市场是万墅公司作为行业龙头,而绝对不能够接受的情况。 否则的话,不仅她这个经理难辞其咎,就连区域经理何棠也要承担责任。 在这种情况下,许嘉这左右逢源八面通吃的业务风格,就成为了十分重要的宝贵财富。 …… 听周楚倩这么说,许嘉只得认真梳理了一下思路,开始睁着眼瞎掰起来,毕竟已知结果再反推过程,其实并不算太难。 “其实最关键的一点,在于深挖客户的真实需求。” “比如占军祥,作为一个事业有成的中年人,对家庭负责的他,想要换一套大面积的住宅,是非常合理的。” “但是在带看的过程中我发现,王娟秀和占柯仁对大房子却丝毫不感兴趣。” “这其中就存在一个矛盾:如果他们没有达成换房子的一致目的,那么原本的住房也不可能卖掉。” “所以,他们肯定都想要买房子,只不过对于买什么样的房子存在分歧。” 听他这么说着,章婧汶恍然大悟,一脸呆萌道:“对喔~我还以为是他太太反对买房子或者只是对那套房子不满意呢。怎么我就想不到这一点呢?皮卡丘你好厉害啊!” “额~” 许嘉讪笑着摆摆手,继续瞎掰:“后来得知了他们的儿子是个专业音乐人,而且就快踏入社会了。我就在想,几乎每一个家庭的孩子在长大的时候,其实父母是很难适应这种角色转变的。” “试想一下,一个有独立思考能力的成年人了,父母对他的印象,却还是那个自己一把屎一把尿拉扯大的孩子,这其中会产生多大的分歧?” “两代人的观念冲突是很强烈的,比如作息时间,社交方式,饮食习惯,生活癖好等等,肯定会因此爆发矛盾…” 听完这些,季菲菲开始在笔记本上飞速书写起来… {有道理~长大的孩子都想脱离父母的控制!划重点!} 许嘉顿了顿,继续说:“于是我尝试着向孩子推荐小面积且符合他需求的房子,给父母推荐离孩子不远的房子,这样既能够隔绝种种生活琐事累积的矛盾,又不至于让亲情疏远…” “皮卡丘~”王邵忍不住打断了他:“你是不是学过心理学?为什么对客户心理把控这么准确啊?” “???”许嘉一脸懵,无话可说,只能点头:“略懂,略懂。” “还有资本配置!”周楚倩强调着:“从纯投资回报的角度来帮客户分析收益,也是促使客户一下子买两套房的重要原因。” 许嘉叹了口气:“那也只是略懂!” “太厉害了~”吴雄达用钦佩的眼神看着他:“我以前从来都没想过,卖房子还要学这么多,你真厉害!” “都是略懂~略懂而已!”许嘉重复着自己的话。 李前进则没有说话,光顾着记笔记了,同时心想: {亏的我还以为小许只是时来运转而已,没想到是厚积薄发呀!真是惭愧,我干了这么久都没分析过那些单子的深层次内容,跟小许一比,我太弱了。} 周楚倩对大家求知若渴的态度很是满意,笑眯眯的认真说道:“我来总结一下许嘉的话,一方面是客户的深层需求,这涉及到了心理学和社会关系学的内容,还有资产配置的建议,又涉及到对房地产市场的预估,甚至还有一些经济学内容。” “大家明白了吧?我们的职业是房产经纪人,虽然说出去并不怎么高大上,但想要做好,做精,是需要深厚内功的!” “在这一点上,我希望大家都能向许嘉学习!” 许嘉苦笑:“我真没那么厉害,都只是…” “你什么都是略懂嘛。”周楚倩抢了他的话:“谦虚是好事,你也要保持这种心态。大家也是!” 众人闻言,一个个的表情都非常严肃,十分认真的点头,随后又继续在笔记本上记录起来。 只有许嘉的心里无奈的想着:“我真没想装比啊~” 他现在算是彻底明白了,只要自己敢瞎掰,这帮人可就真敢信呐! …… 就在这时,系统那悠远的钟声传来… “咚~~~” {任务发布!五面玲珑!(d级)} {在3天内为“余喆”找到满意的房子,并且保证交易顺利进行。} {任务奖励:能量值300点,商城点券500点。} 与此同时,会议室门外传来喊声:“买卖组的来一个,有上门客户!”